生存还是毁灭？这是哈姆雷特的天问；出口转内销？这同样是当下家具行业外销企业的天问。把两者放在一起类比，是因为出口转内销与哈姆雷特式难题一样，涉及到了“生存与毁灭”的终极困惑。对于许多遭遇各种难题的出口型企业来说，出口转内销无疑是一次机遇，但更是一次成王败寇式的挑战。如何应对这种挑战，或者说，出口型企业转型内销市场如何寻求适合自身的最佳运营模式？带着这个问题，本报与您一起寻找不同外贸企业的不同转型路径——

　　锡山：“只做那1%的市场”

　　目前已经是全球最大铝制休闲家具制造商的锡山集团，经过在大陆市场一年多的摸索试探，在金字塔顶端家具产品上似乎得到了很好的回应。“根据企业内部和大陆市场外部实际情况，我们初步确定，只要做好大陆市场上那最高端的1%人群就够了。”王屏生说，这个市场以外国人、海外归国的高层白领层以及民营企业家为主。

　　与这个高端市场相应的，是锡山对产品品质的特别强调。“我们锡山与欧美市场打了几十年的交道，产品品质一直是我们的名片，我们的通行证。”王屏生说，“在户外家具领域，锡山从原料开始的所有研发设计，一开始就站在了国际高端市场的位置，比美国、欧洲的家具企业都要强、都要先进，跟国内企业的竞争完全是处于不同层次的。”凭着品质的优势，目前，锡山自有品牌“AGIO”在美国已经占据了80%以上的市场份额。

　　正是基于对自身产品、品牌的自信，锡山切入国内市场时，选择了高举高打的策略。首先，在品牌的选择上，锡山仍旧以自有品牌“AGIO”与“MBM”来开拓内地市场，并没有对之进行本土化的改变。其次，在市场切入点的选择上，锡山将国内最富有的三大城市——上海、深圳、北京作为爆破点，目前在上海、深圳、北京都开出了自营店；最后，在渠道模式的选择上，“初期錫山集团将不采取代理制度，完全依靠自营店开拓客户。并且选择在地段、管理较佳的家具城内设立销售据点。”王屏生说。

　　据悉，在这种市场策略的指引下，虽然进入大陆市场的时间不长，但“锡山效应”却已经得到了初步显现：AGIO的高價位，已经受到大陆一些高收入者的欢迎，“一套售价4.5万元人民币的高档沙发、一組1.5万至2万元的餐桌椅，都是畅销产品。”台湾《工商时报》近期这样报道过锡山家具在大陆市场的状况。

　　也许是非常看好大陆市场，目前锡山已经将总部大楼建在了顺德。但锡山并非没有烦扰。“如何有效把握好内地市场，开发出一系列针对内地市场特点的产品，是我们目前最紧迫的任务。”锡山集团执行总裁王屏生告诉记者。由于外销企业的性质，锡山以前一直很低调。随着内销市场的启动，王屏生也逐渐开始“高调做事”了。不过，丰富多样的内地市场一下子摆在了王屏生的面前，他还是感觉有点看不过来。“为了做好内销市场，我们目前正在招兵买马，聘请内地的一些设计、营销精英加盟我们锡山团队。”王屏生说。